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寻找“东方红”的“0.3毫米”尚待我们去发掘

寻找“东方红”的“0.3毫米”尚待我们去发掘

中Pcba国工程机械信息

在2014中国国际农业机械展览会举办期间，东方红系列动力换挡拖拉机的宣传语“转变就在一指间”博得了参会者的好评，他们认为这一简短的语句很好地体现出提升轻量级自行车和球拍强度的碳纤维增强聚合物(CFRP)材料家具涂料了动力换挡的特性。然而，在欣喜之余也有一丝遗憾。诚如一位参观者所说，如果能有具体的手段和表现形式，把宣传语更加直观形象地表现出来就更好了。这不禁让想起了格力电器的系列微电影。

今年，格力电器的系列微电影《完美风暴》、《1赫兹的传奇》、《全能王空调诞生记》和《格力叉车大王曹祥云》，相继在央视、各省卫视和视频站播出，引发了社会热议专业电源。

站在市场营销的角度观看这部系列微电影，强烈感受到了产品卖点的寻找与表达的重要性。无论是《完美风暴》中的“从0.3毫米出风口缝隙开始的产品改良”、《1赫兹的传奇》中的“从跟随到引领的‘中国创造’”，还是《全能王空调诞生记》中的“原创技术的诞生历程”、《格力叉车大王曹祥云》中的“‘草根’成长记”，每部微电影都从不同视角，让格力更加深入人心。换言之，0.3毫米、1赫兹等就是格力所选择的卖点，这些不同的卖点，向消费者展现了一个与众不同的格力。

更为重要的是，这部系列微电影不仅让消费者记住了与众不同的格力，也让消费者领会到了“共同”的格力：掌握核心科技。立足企业价值与理念，选取相应的产品卖点，并通过产品卖点的体现让消费者认可产品和企业——将企业价值与理念和产品卖点完美结合，格力无疑在这方面做了一个很好的示范。

在此次农展会上，中国一拖最大的亮点是东方红动力换挡拖拉机的批量销售和集体亮相，这也是我们的卖点。然而，正如参观者认为“转变就在一指间”的宣传语缺乏表现形式一样，我们的这一卖点也没有得到很好的体现。反而是国内的另一家拖拉机制造商在这次展会上强势发布了动力换挡拖拉机，并抓住时机热炒这一真实性有待考证的产品卖点：国内裹包机械90马力～100马力段首家采用动力换挡技术。

还有一个事例：2012年春季铜箔产能为2.71万吨/年在山西市场采访时，一经销商告诉，国内某拖拉机制造商抓住窄轮距这一卖点，在山西市场大力宣传推广其产6、波纹管环刚度实验机实验终了品，一时间几乎无人不知，并很快占领了山西市场。该供应商不无痛心地说，东方红窄轮距拖拉机推向市场的时间更早，而且性能比该拖拉机制造商的产品要好，但用户知道的却并不多。

理念决定模式，模式决定策略，策略决定表现形式。每一种产品都有它的“0.3毫米”，在我们苦苦找不到“东方红”的“0.3毫米”，甚至说出“根本没有卖点”这类不负的话时，不妨换一种方式，从源头开始下工夫，创新营销思路。“东方红”的“0.3毫米”尚待我们去发掘。如何去发掘，值得我们思索。